5.查找招标文件漏洞，对合同条款做出分析。

　　在整个谈判过程中，要根据每天的谈判内容及重点召开小型碰头会，进行分析总结和对策。一般而言，大型的建筑工程施工谈判往往持续十几天甚至一个月，谈判过程中往往针对一个问题陷入僵持阶段，因此对招标文件的漏洞，施工方要充分运用，对合同条款进行有条件的避让。由于谈判时很可能双方的针对点不一样，施工方要尽量争取对自己有利的条款和议题进行商讨，掌握谈判议程，合理分配各议题的时间。出现气氛紧张时，应考虑引导谈判进入双方具有共识的议题，分散大家注意力，缓和气氛，烟消云散时再适时推进谈判进程。同时，要对每个条款设置自己的谈判底线，一旦超出谈判底线，则不应再让步。

　　6.采用避重就轻的谈判措施。

　　谈判的过程，本身就是一个求同存异的过程，是双方利益的一种平衡结果。因此，对于施工单位而言，进行某些条款的放弃未免不是一个好选择。对于自己有利的硬性原则条款，则要坚持到底，并且争取最大限度的条件。在充分比较分析双方优劣势的情况下，从对方的弱点入手猛烈攻击，举一反三指出利弊，迫其就范。而对于自己的弱点，则要尽量注意回避。但是在双方僵持时，可以提出对于权责无关紧要的条款的适时让步，以让步为自己争取更大的利益，将谈判从低谷引导至高潮，正所谓退一步海阔天空。

　　三、合同谈判技巧

　　从以往的建筑工程谈判实例可以看出，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁谈判经验丰富，谁就能在工程合同谈判中掌握主动权。因此，在合同谈判时要采取必要的合同谈判技巧，增加谈判成功几率。①多倾听，少发言。多让对方表达所求，才能对对方的底牌心中有数。②设置底线，明确说不。对于某些原则问题，要准确而且明晰的拒绝，不存在妥协。③分层退让，步步为营。在设置最终底线的情况下，要分步退让，不能一下子让步到底从而失去谈判筹码。④因势利导，诱惑对方接受自己的观点。⑤多说苦楚，争取对方的理解。⑥理据充分、得理得利。必要时提供相应的专家和详实的数据资料、确切的文件来说服对方，有理有据的进行争取和阐述，以权威性和理智型风格掌握谈判高度。⑦必要的幽默感，缓解谈判紧张气氛。

　　四、结语

　　建筑工程的合同谈判，是明确合同双方权利与义务的直接过程，也是双方对于是否签订合同及合同内容协商一致的洽商过程。施工单位能否在整个谈判过程中争取到对自己最有利的条款，只有在大量资料收集准备工作的基础上运用经验丰富的合同谈判人员进行合同有利条款的争取。谈判活动的成功与否，常常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。因此，合同谈判相关人员需要加强自身的知识延展，才能做好合同谈判工作。

　　参考文献：

　　[1]李秀清.浅议工程合同的谈判技巧[J].林业科技情报，2009年01期.

　　[2]薛由庆.浅谈建设工程施工合同的签订[J].岩土工程界，2001年10期.

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