摘 要：投标是公路施工企业经营管理活动中的一个重要内容。投标策略是投标活动中的一个重要方面。投标策略在中标率高的施工企业投标活动中所起的作用至关重要。采用得当的投标策略，可以增加投标的中标率，又可以获得较好的期望利润。下面，笔者将从以下几个方面分析投标策略的应用：
1．投标项目的前期准备
投标的前期准备工作主要包含：招标信息的收集和获取、招标进程的跟踪。
1.1招标信息的收集和获取。
目前获取招标信息的途径非常广。最普遍的是通过官方指定媒体（包括报纸、网站等）所发布的招标公告来获取。同时，以往合作过的投资方、建设管理方、设计方、监理方、供货方等也是获取招标信息的重要来源。施工企业在获得招标信息后，必须要做的工作是对信息的真实和准确性进行分析，同时还要对自己是否具备该工程项目的投标条件进行分析，包括项目的审批情况和资金的落实情况。
1.2招标进程的跟踪。决定投标后,施工企业就成了潜在投标人。这时就要组织力量,定出实施计划对投标项目进行跟踪,及时了解招标项目的特点,研究掌握招标人的要求和心理状态,时刻注意招标人的动态和变化,积极主动向招标人宣传介绍自己的企业和符合招标人要求产品(引导消费)。一般，招标人最感兴趣的投标人是:专业对口、实际经验丰富、在技术力量、装备水平、人员素质、质量信誉、交货信誉、售后服务等方面口碑良好的企业。对招标人的上述心理要求,投标人就要积极、主动通过组织技术交流、产品或工程介绍会、登门拜访或主动邀请招标人来企业考察等方式,向招标人展示自己企业的实力和各种优势。对于自身不足，也要敢于承认,然后谈出解决当前存在这些问题的具体措施和办法,使招标人对自己企业技术、管理、质量、服务等方面有较全面的了解,加强招标人对自己的信任度，以提高中标的可能性。
2．投标项目的选择
投标竞争,需要投入一定的人力、物力和财力,投标人选择的项目将直接影响企业的利益、信誉、生存和发展。所以不是对所有招标项目都进行投标,而是分析、筛选从各种渠道收集的招标信息，选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的、主要条件有利、有中标可能的项目来综合考虑。必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，特别是工程招标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重作出投标决定。避免因为选择失误给企业带来不必要的风险和损失。
2.1可行性。
1）分析获取的各种信息,从实际出发根据自身的技术力量、设备水平、管理能力、资金承受力以及以往经验等条件,研究本企业进行项目实施的可能性，实事求是,量力而行。
2）要发挥自身企业特点、优势和特长,扬长避短。
3）要掌握竞争对手的技术、设备、经济、竟标规律及招标人的动向,分析取胜的机率。不要报着“重在参与”的思想勉强参与竞标。
4）考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。
2.2可靠性。了解招标人的信誉实力,研究招标条件、招标人的资金来源和资信情况,避免参加不可靠的项目投标,浪费人力、物力,打击自己的投标信心。
2.3风险性。因投标程序复杂、背景复杂、情况多变,企业要有风险意识,综合分析政治、经济、技术等风险因素,规避重大风险发生。
2.4项目决策。根据不同时期的承受能力和目标,不同竞争的环境和条件等主、客观因素,综合分析确定每一次投标策略。具体运用一些技术手段进行测算,最后作出投标决策。
3．合理选择标段
工程招标时，一个投标人可能被允许报一个标段或同时报多个标段。如果被允许可以同时报多个标段，企业要考虑投几个标段、投哪些标段。有力量的企业尽可能多投标段。报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制投标操作灵活性，会降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。一般报投2-4个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，应重视：
3.1所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合。
3.2要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场考察后再做决定。
凡是不能直接从招标文件了解和确定而对项目实施效果、工程估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。招标人通常会提供给各通过资格预审的投标人一次现场考察的机会，各投标人可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程[1] [2] 下一页
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